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[财富故事会]指甲钳里的新名堂 |
| 出处：st-allen【2006-10-10】 |
主持人：说财富故事，品人生百味，2000年1月2号，这一天让广东中山的梁伯强紧张万分，他的几件指甲钳样品被送到千里之外的北京，与其他几个同行竞标一张价值几千万的订单，这笔订单对梁伯强来说意义非凡，因为这是他步入指甲钳行业的第一笔订单，不仅数额巨大，更重要的是，他觉得在这笔订单背后，还隐藏着一笔巨大的金矿。可万一要是黄了，不仅第一笔生意都做不成，还得眼睁睁看着别人把金矿挖走。
解说：梁伯强，中山圣雅伦日用品有限公司董事长。这一天，他焦急的等待着来自北京的消息，可是没想到，一个电话打乱了他的全盘计划。
梁伯强：打电话来就说我们为什么送带来的样板产品质量那么差，还会生锈，而且这些扳手都弄坏的。
主持人：梁伯强脑袋嗡的一声，这参加竞标的产品，自然是千挑万选，亲自检验，亲自封箱，又亲自看着那些样品交递邮局的，怎么可能生锈和坏掉？是半路出了什么差错？还是有人故意捣乱？事情到这份上，再怎么解释都没用了。梁伯强只好重新挑选了几款产品，第二天亲自押阵，火急火燎地赶往北京。
解说：在火车上，梁伯强百思不得其解，难道真的是自己的产品质量不够硬？他想起了最初接到这笔订单时的情景。那是几个月前，他的第一批指甲钳刚刚生产出来，在去沈阳做产品检测时，他接到一个电话。
梁伯强：他们当时打电话来就说，有一批很大的定单，达到两三千万，希望我见一下他们。
解说：梁伯强刚刚入行，正式生产出来的第一批产品还没有得到产品检验报告，怎么会有这么大的订单主动找上门来。
梁伯强：他们打电话来的时候，我都根本没有理会他们，因为那个时候的聚焦点还不是我接多少定单的时候，还是聚焦着我的产品到底能不能合格。当时我接电话的时候，我还没有把它当成，实话实说，哪有那么大的定单呢，两千多万的定单，开玩笑嘛。
主持人：刚入行就有几千万的订单砸在头上，这不是天上掉馅饼吗？梁伯强自己都不相信，直到人家正儿八经找上门来，梁伯强掐了掐胳膊，才确信真是被天上的馅饼给砸着了！原来北京铁路局要做一批纪念品，选来选去选上了实用的指甲钳，刚好此时梁伯强把他的第一批产品拿到北京参加一个礼品展示会，就被人家给看上了。梁伯强真是乐开了花，因为他也就是抱着试试看的态度进入这一行的，没想到产品还没正式投入市场，就有这么大的订单砸在自己头上，真是喜从天降啊，想当初，他还犹豫要不要做这个指甲钳呢。
解说：1998年底，梁伯强在一张包东西的旧报纸上，看到关于一篇关于指甲钳的报道，里面关于国内指甲钳与国际水平差异的报道，让他觉得小小的指甲钳大有文章可作。
梁伯强：我发现指甲钳每一年的产值达到了有60多亿的人民币，韩国只有五家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就五百多家企业，那么做出来的营业额呢，也在20个亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业，和中国的五百多家企业，才能跟韩国拉到平衡，所以从生产力这个令我非常惊讶。
解说：在此之前，梁伯强做了十几年的旅游纪念品，每年最多也就几千万的产值，相比小小的指甲钳来说，不论是市场，还是产值，都不可同日而语，看到这样的文章，梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。可是没想到，他看到的现实却是另外一个样子。
梁伯强：结果去到天津和北京，两家企业都倒闭了，比三个5指甲钳厂倒闭其要早，都关门了，连厂址都找不到，结果到苏州又去考察另外一家国营企业，到了以后就好像跟刚才所说的三个5指甲钳厂，基本上状况是一样的，最后跑到指甲钳厂，这个工厂呢就更加经典，刚好我去到一天，就被我遇上了法院在贴封条。
解说：梁伯强被眼前的所见所闻疑惑了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几大工厂会接连倒闭呢？
梁伯强：感觉到很意外。那么后来了，就发现这个自己更模糊，更困惑，应不应该做，因为五家都已经这个样子了，那我马上跑到个体批发市场，去了解到底指甲钳市场到底是怎么一回事，就跑到个体市场看看，结果没想到去了就发现个体市场都是车水马龙批发，生意非常火爆，这些老板根本懒得理我。
主持人：一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。对于刚入行的梁伯强来说，无论走那条路，都要血拼一把。这指甲钳到底做还是不做？梁伯强此时想起了小学的一篇课文《小马过河》，此时的梁伯强就跟那只要过河的小马一样，不知该听老牛的，还是要信小松鼠的，所以，他只能跟小马一样，自己走走看。
解说：抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。
梁伯强：所以一回来以后，就非常勇敢大胆的决策了。
主持人：让梁伯强下定决心的，不仅仅是这几千万的订单，巨额订单在他眼里，还只是冰山一角，他看上的，是这订单背后的团购市场，那可是一块不可限量的巨大金矿啊。您想，以后要是总有这样的单位找他订货，那他还不闭着眼睛都能赚钱啊，梁伯强光是想想都觉得乐。可是千想万想没想到，乐极生悲，眼看成功在即，却冒出生锈和坏掉的产品，订单没了不说，这眼看着就要挖到的金矿也要成泡沫了，你说急不急。梁伯强只好连夜赶到北京，一路上，他想了无数个理由，可是没想到，跟北京铁路局的人一见面，就打消了他的所有担心。
梁伯强：这个可能本身他做这个破坏以前，他自己也做的离谱了一点，就连北京铁路局的领导都认为是不可思议的问题，因为本身就是样板，可能个别的竞争对手，不知道他在什么样的机会上能进行这样一个比较卑劣的手段，在我们的产品上滴了一些盐酸，就让这个产品生锈，故意把这个产品弄坏。
主持人：几家企业同时竞标，就他的产品被人做了手脚，这说明什么，说明他的产品够硬，对别人存在威胁！梁伯强一下脱颖而出，北京铁路局的人一看，得，就你了，真是因祸得福，几千万的订单就这样到手了。梁伯强靠着团购这块金矿，一路打拼，几年下来居然成了国内指甲钳行业的老大，在世界同行中也排名第三。不过，他可不甘于做世界第三，他看上了世界第一的位子，您别看这指甲钳小，可目前的世界第一，也就是德国的双立人，有260年的悠久历史，那含金量可高着呢。而梁伯强此时做指甲钳还不到6年，他拿什么跟人家比？
主持人：欢迎回来，梁伯强靠团购市场，没几年就坐到世界第三的位子，可是梁伯强还不满意这个位子，因为这第三总没有第一好听，人们总是关心冠军怎么着怎么着，连亚军都不怎么被关注，何况是第三？梁伯强怎么想怎么不舒服，于是就瞄上了世界第一，这个第一可不是那么好做的，人家是有着260年悠久历史的老前辈了，哪是你说超就超的？梁伯强不死心，我不会做难道我还不会学嘛？于是他就开始考察国外市场，哪厉害他就往哪跑。
解说：梁伯强把欧洲、美国和韩国的市场逛了一个遍，结果有了一个意外发现。
梁伯强：通常按照中国人的观念，都到百货公司、超级市场这样去买指甲钳，结果呢，走来走去找不到，非常好奇，为什么指甲钳在超市里面找不到，在百货公司里面找不到？最后才发现原来指甲钳是在个人护理用品商店卖的。
解说：在国外，指甲钳被归为个人护理用品，一把可以卖到几百块钱，而国内的指甲钳只能跟剪刀、钥匙扣放在一起，被归为小五金，最多几十块钱，看到这种定位导致的价格差异，梁伯强很是兴奋，他似乎又看到了一块金矿。
主持人：个人护理用品，光听这个词儿都觉得是很精致、很高档的东西，原来这指甲钳还可以登上大雅之堂，很气派地摆出来卖啊。梁伯强心里乐了，我的指甲钳就叫圣雅伦，怎么听怎么优雅、高档，正好符合个人护理用品这个时尚的新名词，就借此概念，跟国际接轨，让我的指甲钳更上一层楼！可是没想到，梁伯强的新概念一出，谁也不买他的账！你名字再好，不也是用来剪指甲的东西吗？
解说：梁伯强兴致勃勃地跟大家介绍个人护理用品这个新概念，可是就连公司里的人都搞不懂他在说什么。
梁伯强：我回来跟他们讲的话，他们都没有联想到到底个人护理用品包括哪一些种类，他们还以为是很多人都理解为是一种受伤包扎的纱布、棉花这一类。
何泳贤：你说个人护理用品，我真的还是认为药油啊，或者是我们平时用来护理身体等等的一些用具，或者一些护理品，我才能把它定意为个人护理用品。
主持人：连自己的员工都闹不清个人护理用品究竟是什么东西，甚至有人以为个人护理用品就是妇女专用的卫生用品，真让梁伯强哭笑不得啊。本以为是座金矿，兴高采烈地搬到国内却发现水土不服，金矿成废土了。梁伯强可不能眼睁睁看着这金矿在他的眼前一点点消失，何况，为了拿下这个世界第一，他在考察指甲钳时，还差点付出生命的代价。
解说：在出国前，梁伯强为了掌握国内的指甲钳市场，在一次考察中，出了车祸。尽管在车祸中，梁伯强没有受到什么重伤，但是诊断结果还是让他出乎意料。
梁伯强：等了几天以后，就说是缺血性骨股头坏死，不是骨癌。也没得治的，在世界上医术上说就是一种不死的癌症。反正一走路，受压了就会疼，因为这个骨头已经扁了，就等于用棱角来磨的上面的骨头，不断的磨损。
解说：这突如其来的变化，对梁伯强和他的家人来说，无异于一个晴天霹雳。
梁伯强：家人担心我过不了心理这一关，原来是好端端的一个青年，结果变成一个小瘸子了，也受到别人的冷眼，或者取笑等等，就怕我心理过不去，实际上没想到我有这么乐观，我反过来去安慰他们。我说更好嘛，就成了一个行为艺术家吗，还有什么呢。他们也拿我没辙，拿我没办法，但是我确实心里是这样想的。
主持人：为了做指甲钳的世界第一，梁伯强都成了行为艺术家了，如今好不容易找到了突破口，想颠覆国内指甲钳行业历来的传统，把指甲钳放在个人护理用品的行列，卖出个大价钱。却连自己的员工都接受不了这个新观念，还推广给谁啊。这可愁坏了梁伯强，他四处求医，一次偶然机会，他参加了中央电视台一期节目的录制。
解说：2002年夏天，梁伯强来到中央电视台的演播室，参加了《商界名家》的录制，节目中，当时的卓越网首席执行官王树彤的几句话给梁伯强提了个醒。
王树彤：我知道现在国外有非常多的这种新兴的理念，就是它把一些服务、把一些更加人文性的东西注入到这个产品之中去。我们看到现在整个市场竞争，已经越来越从产品的差异化过渡到服务的差异化，然后到今天的体验经济，所以我觉得这是企业尽早考虑才是比较明智的一条道路。
主持人：这位女CEO一语惊醒梦中人，梁伯强一拍大腿，可找到方向了，给产品赋予人文性的东西，不就是把冷冰冰的指甲钳，做成人人都需要的个人护理用品吗？只是这个概念，不是你说说别人就能接受的，你得在指甲钳上加入前所未有的东西，真真正正让人家感觉到确实是这样，所以，不管别人再怎么看个人护理用品，这梁伯强反正是不再犹豫、说干就干了。不过人家可不是蛮干，仔细想来，他之前还是有些经验的。
解说：在此之前，初次跟梁伯强打交道的人，总会收到他递过来的与众不同的名片。
梁伯强：这就是我的名片，不好意思，送给你一份小小礼物，这里面有我的名字，有我公司的名字，有我的电话，你随时随地可以打电话给我。
解说：梁伯强把自己的名字和电话等信息刻在指甲钳上，作为名片送给朋友，第一次见到这样别具一格的名片，大家都觉得新颖万分，爱不释手。
梁伯强：那么这个朋友看了很高兴，并且还跟他说一句，这是我对你生活的关爱，因为卫生专家说人每隔四到五天就捡一次指甲，那么我希望你每隔四到五天就能把我想起来，那么这样就是打开一个陌生的场面，打开尴尬的一种场面了。
解说：这种带有人文关怀的指甲钳名片一出，不仅让大家更深刻地记住了梁伯强，更给他带来很多意想不到的生意。
梁伯强：我们专门为别人定做名片钳，一天都忙不过来。客人我们也普遍跟他们交流，你怎么知道这个事情，他说都是朋友送给他的指甲钳，他用过以后感觉到好用，有意义，在品牌传播，在信息传播上意义，所以他们也想用，基本上是这样的答复。
主持人：尽管指甲钳在国外被称为夕阳产业，但是王树彤的一句话，加上这段名片指甲钳的经历，让梁伯强顿时感觉前面一片曙光，这指甲钳市场看来前途不可限量啊。只是这观念性的东西不能硬来，您得顺其自然、巧妙天成，得用得恰到好处，就像指甲钳名片，无形中帮他宣传了个人护理用品的观念，他一高兴，就把指甲钳名片定位为一种新媒体。因为在梁伯强看来，它所承载的信息和传播速度，不亚于报纸、电视这样的传统媒体，而价格却便宜许多。
解说：让梁伯强更没想到的是，他的新媒体定义一出，又给他带来另外一笔巨额订单。
梁伯强：结果得到的招商银行的认同，马上跟我联系。他是感觉到这个非常好，的的确确作为一个载体，你送来给客户，客户准能把指甲钳拴在自己的钥匙上，并且成为他日常的个人护理用品吧，剪剪指甲，所以他们感觉很有意义，准备把所有的信用卡都每人送一个，加上银行的行号，打上查询热线的电话。
主持人：按照协议，招商银行的信用卡发出去一张，梁伯强的指甲钳就多做一只，这订单究竟有多大，梁伯强自己不方便透露，但是有好事者在网上登出，按招商银行目前的信用卡数量来算，这笔订单已经能达到一个亿了！听听，就是一句简单的话，一个简单的创意，却创造出这么大的价值，看来这指甲钳还真有点名堂！尝到了这个甜头，梁伯强更加注意弄出点新明堂来推广他的个人护理用品观念。
解说：梁伯强巧妙地把圣雅伦指甲钳的真实属性隐藏起来，以丰富的外观，让指甲钳变身为一种时尚日用品。甚至将指甲钳打造成情感信物，“钳’系缘分，今生约定”，成为爱情信物和送礼佳品，一步步转变着人们对指甲钳的传统看法。
何泳贤：其实这个工艺本来我们本来是拥有的，只不过没有把思维开拓，没有把这个工艺做在别的产品。所以呢，一旦出现了名牌指甲钳以后，我们的员工、设计师都已经知道原来这个工艺可以做到这样子，也可以让我们的产品完善出来。我们的产品可以作为一个情侣指甲钳，我说原来感情是可以用钳来培养的。
主持人:没见过吧，小小的指甲钳可以做出这么多名堂来，您说他梁伯强的甲钳能没市场吗？如今，在他的带动下，公司的员工也纷纷点子不断，他们已经主动地把指甲钳跟传统样子脱离出来，不断赋予小小的指甲钳新的涵义。甚至有一天，他们把主意打到了梁伯强的头上。
解说：今年3月初，梁伯强手下的一位员工给他设计了一个卡通头像，并想把他的这种卡通头像应用在指甲钳上。
梁伯强：我都很高兴，感觉到很惊讶，首先我高兴我们的员工，有了这个创意，比我还要厉害，比我还要超前，所以我非常的高兴。
黄院长：他拿给我们看，好像是炫耀这样，看这个画得酷不酷这样的。梁总问我们这个像不像，或者说有没有意思。
梁伯强：我经常出去搞一些经验交流，也参加一些论坛，然后我就把它摆在我的幻灯片前面，当一放出来全场都捧腹大笑，然后我就导出了这个故事，说我们公司是怎么创新的，我们的员工是怎么创新的，把这些出来，台下就很多企业都定了。现场就定了，下定单了。
解说：如今，梁伯强作为我国隐形冠军的典型人物之一，开始成为一些讲座和经验交流会上的座上宾。所有认识梁伯强的人都知道，他行动有些不方便，只是很少有人知道，患有股骨头坏死的梁伯强，这样每走一步，都会有针扎一般的疼痛，但是，六年以来，他还是这样一步步地走过来。
梁伯强：我是从工作中找乐的人，我太热爱这个事业，我反正出去做了一件事情，我自己就感觉到乐。说实话，一生何求啊？最后就是一把火，我本人的意愿最好能在指甲钳事业上，做出一番成绩，到最后死了，用个指甲钳打造一副棺材给陪葬那是最乐的一个事情。
主持人：指甲钳做的棺材，您听说过吗？看来梁伯强真是把指甲钳给做到家了。在指甲钳的世界里，他用团购渠道打开市场，从无名小卒做到世界第三，接着借指甲钳名片拓宽市场，瞄准世界第一，如今又要把冷冰冰的指甲钳搞成个人护理用品，梁伯强就是靠着这种不断出点新明堂，不断创新的做法，一步步做大，其实就是这样，概念也好，第一也罢，都不是吹出来的，也不是解释出来的，得是你踏踏实实一步一个脚印做出来的，只有不断地创新，不断出些新花样，才能脱颖而出，才能遥遥领先。
责编：丁小贺
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